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溫州黃國云大海撈針的溫州商人溫州黃漁國老板黃國云和大黃魚

2012-04-06 23:25?來源 CCTV

黃國云

　　央視播出溫州黃國云的創(chuàng)業(yè)故事《大海撈針的溫州商人》，講述的就是黃國云和大黃魚的故事，黃國云從一個普通的魚販，變身為溫州黃漁國老板，溫州黃國云是千千萬萬溫州人的創(chuàng)業(yè)者中一員。

　　野生大黃魚一條難求，黃國云卻常年供應(yīng)著溫州市70%的酒店，年銷售額超過1.5個億。靠這個生意，黃國云由一個收鵝毛、擺地攤的小阿國，變成了一位影響著一方消費(fèi)市場的經(jīng)銷商。

　　2012年2月25日下午，記者跟隨一個溫州商人來到這里。他的目的也是尋找那種魚，但行駛了十五海里，碰到十幾條捕魚的船，仍然沒有見到一條他想要的魚。

漁民：“沒有沒有。”

漁民：“難抓，這種魚那抓。”

漁民：“現(xiàn)在還不一定，就像海底撈針。”

大黃魚收購商陳偉人：“現(xiàn)在很多漁民在抓這個魚，抓到一條魚，大概本錢就出來了。”

那種魚非常稀少，二月份又是出魚的淡季，漁民一天都可能撈不到一條，但因?yàn)閮r格昂貴，利潤的吸引，他們還是在深海里布網(wǎng)守候。

漁民捕魚的熱情，讓這個叫黃國云的溫州人非常高興，他是這里最大的買家。這天，黃國云在海上行駛了二十海里，終于在一條漁船上傳來了令他興奮的消息。

黃國云：“這條多大！真的會叫。呱——真的，一直在叫。聽到嗎？真的。”

記者：“好像咕。”

黃國云：“他現(xiàn)在剛抓的，還是有點(diǎn)白色，等下死了以后硬起來會變黃。現(xiàn)在這條是八兩重，這條也是差不多，這條也是八兩左右。”

這種魚叫野生大黃魚，捕上來以后，會從白色逐漸變成金燦燦的顏色。這天，這條漁船幸運(yùn)地收獲了三條野生大黃魚。這三條魚只有三斤重，收購價格卻超過三千元錢。

黃國云：“你說這黃魚貴在哪里？很多人說，黃魚比黃金還貴。為什么還貴啊？黃魚從大海撈針一樣的，很難的，你錢再多給他，你幫我去買兩百條兩斤以上的黃魚，合同叫漁民寫，他根本不會答應(yīng)的。”

野生大黃魚鳳毛麟角，那么，在黃國云手里，大黃魚又能賣到多少錢呢？

從海上歸來的第二天上午，就在黃國云的檔口，記者親眼見識了一筆交易。這位王先生，花三萬四千多元，十分滿意地買了兩條五斤重的大黃魚。

顧客王先生：“這段時間買黃魚，季節(jié)比較好，價格也便宜，比較適中，送給朋友，現(xiàn)在抓緊來買，送給朋友。”

今年39歲的黃國云，從小在溫州的農(nóng)村長大。因?yàn)樨毟F，黃國云從九歲起就做起小買賣，換過十幾個行當(dāng)，經(jīng)常是看著別人干什么掙錢他就干什么。雖然做的都是小買賣，但是黃國云有個特點(diǎn)，他無論做什么，都比別人賺錢快。

黃國云：“那時候，我收鴨毛的時候，收鴨毛的人非常多，當(dāng)時吃鴨的人也是非常多，中午十一點(diǎn)半十二點(diǎn)，幾乎是每個人去吃飯，但是我不會去吃飯，為什么我不去吃飯呢？等這批跟我一樣收鴨毛的人都去吃點(diǎn)心了，中午沒人了，去吃飯，其實(shí)這個機(jī)會是最好的。為什么機(jī)會最好？十一點(diǎn)半到十二點(diǎn)，每一個人幾乎是到家里吃飯，你剛好叫過去收鴨毛收鴨毛，他剛好在家里把這個鴨毛賣掉。” 這里是溫州市大南門農(nóng)貿(mào)市場，黃國云從15歲開始，在這里擺了六年的地攤，賣一些便宜、低檔的海產(chǎn)品。當(dāng)時在這個市場里面，黃國云年紀(jì)最小，也最不起眼，人們只叫他小國。

水產(chǎn)經(jīng)銷商：“我們菜場里叫阿國的人聽過的，有些阿國年紀(jì)比他大，他年紀(jì)最小，我們都叫他小國。”

水產(chǎn)經(jīng)銷商：“他就是十幾歲，叫他小國小國，當(dāng)小毛孩一樣的，就打他一下，打他一下。”

黃國云：“兩個阿國，一個田雞國，一個墨魚國。我呢，以前賣亂七八糟的，別人叫我雜國都不會吧。跟他們就是一個天一個地，根本是沒法去比的。”

誰也沒有想到，就是這個不起眼的小國，有一天能出人頭地。2000年，黃國云抓住了一個商機(jī)。這年的臘月二十六，眼看要過年了，黃國云盯上了菜場里賣養(yǎng)殖大黃魚的幾個福建客商。

黃國云：“表面上他們面不改色，但是我知道，福建人大年要回家過年的，這是一個。另外一個，每個人剩下的貨量不會超過幾百箱。”

當(dāng)時大南門菜場里有六個福建的大黃魚經(jīng)銷商，離春節(jié)只剩幾天時間了，他們手里的存貨都急于出手。黃國云判斷，自己的機(jī)會來了。

黃國云：“跟那個我以前那個收什么鴨毛一樣的，別人休息的話我會去干。那時候有錢賺，拼了這條命也去干，溫州人就是這樣子。”

正是年底，黃國云的資金已經(jīng)全部回籠，他觀察了福建客商的大黃魚存貨并不多，就果斷出手全部拿下。

福建大黃魚銷售商：“當(dāng)時我們覺得，一噸多的魚，也不是差很多價格，他就把我們的價格壓得很低，當(dāng)時我記得是十一塊多。”

福建大黃魚經(jīng)銷商：“農(nóng)歷三十大家回家過年，初一就沒的賣，初二也沒的賣，那怎么辦？魚要倒掉。必須他要砍就讓他砍，要?dú)⒕妥屗麣ⅰ?rdquo;

原價22元錢一斤的大黃魚，黃國云只出了一半的價錢，他把大南門市場上的六十多噸大黃魚，全部存進(jìn)了自己的倉庫。

農(nóng)歷三十晚上，黃國云就住在了店里，在裝滿大黃魚的泡沫箱上睡了一個晚上。大年初一凌晨四點(diǎn)，黃國云一開門，被嚇了一跳。

黃國云：“不知道生意會這么好，不知道生意會這么好。”

水產(chǎn)經(jīng)銷商：“他攤位在這里，我冷庫在這里，我出攤，這人反正跟搶一樣，給我?guī)紫洌o我?guī)紫洌@樣子。天哪！這個家伙這么聰明，剛好今天好日子，囤了這么多貨。”

　　生意好得超乎黃國云的想象。

黃國云：“樂清人也過來，溫嶺人也過來，全部到這里買。我前面是賣掉一千塊一箱的，我后面賣一千零五十，一千一，就慢慢漲起來了。”

四天時間，黃國云買進(jìn)賣出，就把二十多萬存進(jìn)了銀行。

黃國云：“這些東西對我們那時候，很年輕的時候，一點(diǎn)辛苦都沒有，時間也過得非常快，錢也賺得非常快，心情比較……有種什么感覺？過年過什么年，這個年過得有滋有味，甜甜的。”

一買一賣，四天掙了二十多萬元。這件事在市場上傳開以后，大伙兒給黃國云取了另外一個名字。

菜市場經(jīng)營戶：“普通話叫黃魚國。”

菜市場經(jīng)營戶：“黃魚國。”

記者：“他叫什么名字啊？”

菜市場經(jīng)營戶：“黃魚國。我們都叫他這個名字。”

黃國云：“名字他們叫不來，叫我真名叫不出來，就叫我黃魚國，什么阿國阿國，就是這樣叫，叫我真正的國云他叫不出的。”

有了這桶金，黃國云手里有了五十多萬元，對于走街串巷賣鴨毛出身的黃國云來講，似乎可以滿足了，但是黃國云卻從此一發(fā)不可收了。他把人們給他起的名字注冊了品牌，又盯上了一種溫州很多人都削尖腦袋在做的搶手生意。

野生大黃魚，是我國東南部海域特有的一種魚。黃國云判斷，這種魚將會越來越搶手。

溫州市海洋與漁業(yè)局漁業(yè)產(chǎn)業(yè)處處長管加興：“在我們東海，以前是四大魚類之一。四大魚類——大黃魚、小黃魚、墨魚、帶魚，是四大魚類。很多很多的。我們以前產(chǎn)量高的時候兩萬噸，我們溫州年產(chǎn)兩萬噸大黃魚，大概到了上世紀(jì)八十年代中期的時候，就幾百噸了，現(xiàn)在一年大概三四十噸吧，基本上沒有了。那么，到大海里去捕撈變成是可遇不可求。”

大黃魚對聲音敏感，聽到聲音就會聚集。上個世紀(jì)八十年代，人們常用敲竹桿來捕撈大黃魚。

員工施永利：“漁民知道這個魚很怕響，結(jié)果用什么辦法呢？用個敲。竹杠插到水里，上面再敲，上面敲，魚就受不了，全部翻上來，翻上來漁民就隨便撈撈，那個時候多得不得了，在我們這里就是賣八分錢一斤，大黃魚。”

成群捕撈，造成東海野生大黃魚的數(shù)量越來越少。

漁民：“想抓，誰都要抓，誰都想抓，是不是？誰都想發(fā)財，想致富，抓不來。”

漁民：“越來越少了現(xiàn)在大黃魚。今年都不出海。往年去抓大黃魚的，今年都不出海。沒有了嘛。”

但是對于溫州來講，大黃魚是酒宴特別是婚宴上不可缺少的一道主菜。

酒店經(jīng)營者聶術(shù)海：“可以肯定，溫州的婚宴，它的菜肴第一大特色就是黃魚。這個趨勢，至少目前在溫州是改不了的。”

水產(chǎn)經(jīng)營戶：“這個是海中的寶貝，吃也好吃，價格高。好日子來了，人家如果要結(jié)婚了，到處找，這個東西很少，不多。”

野生大黃魚越來越少，價格也在節(jié)節(jié)攀升。

大黃魚經(jīng)營戶徐敏：“這條是一斤左右的，價格在一千塊左右。像這條，一斤七八兩的，價格在一千七左右。像這條黃魚，大概五斤多，價格在四千塊左右。這個也不是我們溫州酒店宴席的，基本上都是這里的老板送禮或者老板請客啊，接待客人啊，商人啊，接待用的。”

與人工養(yǎng)殖的大黃魚相比，野生大黃魚具有明顯的特點(diǎn)。

黃國云：“這條魚是吃飼料的，里面會有一點(diǎn)帶黑色的。”

記者：“這個很明顯的，這是白的，這里面是黑的。看見了嗎？這個里面顏色是黑的，這個是白白的。”

黃國云：“野生是在大海里吃天然東西，就是說大魚吃小魚，養(yǎng)殖的大黃魚專門吃飼料的，是不一樣的。”

野生大黃魚的鱗白色透明，肉質(zhì)也比養(yǎng)殖的結(jié)實(shí)細(xì)嫩。在溫州，對于野生大黃魚的消費(fèi)根深蒂固，這是一個巨大的市場。黃國云決定專營野生大黃魚。他采用薄利多銷的辦法，跟溫州的十幾家酒店建立了聯(lián)系，一天有多少能賣多少。讓黃國云苦惱的是，野生大黃魚在溫州海域已經(jīng)如大海撈針，生意要長久做下去，就必須有不間斷的貨源。那么，誰能天天給他提供野生大黃魚呢？

2005年的一天，黃國云正在市場里賣魚，一個人的出現(xiàn)讓他的生意出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

他叫陳偉人，是海口的野生大黃魚經(jīng)銷商，他找到黃國云，竟是因?yàn)槭掷锓e壓了一批野生大黃魚。

大黃魚收購商陳偉人：“我一天最多的時候，一個客戶能賣一萬多斤，我用那個網(wǎng)封過來，都能圍一萬多斤。我怕銷售不出去，我就到外面去打聽。我現(xiàn)在不是吹牛，我在海南，大概現(xiàn)在存活量能達(dá)到三分之二差不多。”

想買的找到了想賣的，兩個人順利做成了這筆生意。然而，好戲才剛剛開始。接著，黃國云提出與陳偉人合作，并立馬動身到海南考察。

海南，南海海域，除了禁漁期和惡劣天氣，四季都能捕魚。但是黃國云發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)貪O民海捕大黃魚的積極性并不高。

漁民：“一天的油錢，船小一點(diǎn)要五六百，大一點(diǎn)的一千來元錢。”

大黃魚收購商陳偉人：“這個船在十年以前投資比現(xiàn)在還貴，十年以前起碼要二十多萬。”

因?yàn)榇簏S魚生長在深海，捕撈成本很高。為了鼓勵漁民出海捕撈，黃國云想了一個辦法，他決定按漁船的大小，自己墊付資金給漁民周轉(zhuǎn)。

黃國云：“五萬元錢三萬元錢是不動的，放在那里的，讓漁民去做本錢，讓他們?nèi)ゴ螋~，魚打過來賣給我們，賣給我們時，我們的錢要給漁民。”

黃國云和陳偉人聯(lián)手，拿錢給船老大和漁民周轉(zhuǎn)，捕上來的魚按約定由黃國云收購。

員工：“現(xiàn)在船上肯定船老大講話算數(shù)，船老大他心里有數(shù)，我這批魚，誰對我有利益，我就賣給誰，我錢都借給你了，你不賣給我賣給他，這個就不好意思了。”

通過這種辦法，黃國云一共聯(lián)合了兩百多條船給他供魚。辦法立竿見影，等到越來越多的競爭者來海南爭搶貨源時，黃國云早已站穩(wěn)了腳跟。

黃國云完全扭轉(zhuǎn)了原來缺貨的被動局面，野生大黃魚源源不斷地從海南運(yùn)到了溫州。而此時，又一個麻煩出現(xiàn)了，原來的十幾家酒店顯然已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。在溫州，同行競爭非常激烈，有什么辦法能讓他以最快的速度打開更多酒店的大門呢？這個時候，黃國云想到了一個人。

這個人叫周宗友，人們都叫他阿友，他經(jīng)營著溫州一家著名的酒店，是當(dāng)?shù)夭惋嫿绻J(rèn)的龍頭。阿友雖然身家數(shù)億，但他對原料極為挑剔，三十年如一日，堅持每天凌晨親自去市場上買菜。阿友酒店的菜品，就是其它酒店的風(fēng)向標(biāo)。

記者：“就堅持每天都自己去采購？”

酒店經(jīng)營者周宗友：“到了現(xiàn)在也是天天去。”

記者：“為什么那么做？”

酒店經(jīng)營者周宗友：“因?yàn)榫频晔亲约旱模缟显琰c(diǎn)兒出去，東西就好一點(diǎn)，有些東西，有些魚，平時買不到的，只有一條兩條，會被人家賣掉。”

2006年，黃國云急需擴(kuò)大大黃魚銷量的時候，就幾次登門拜訪阿友，承諾為阿友提供價格最優(yōu)惠、品質(zhì)最好的野生大黃魚，希望和阿友的酒店結(jié)成固定的合作關(guān)系。黃國云想通過拿下阿友的酒店，擴(kuò)大影響，一箭雙雕。

黃國云：“我們就是仗著他的優(yōu)勢，在溫州餐飲業(yè)龍頭老大。很多人在說，阿外樓酒店阿友都在黃魚國這里進(jìn)貨，這個就OK了，不用其它的，就這一句話。”

因?yàn)榘⒂丫频甑倪B鎖帶動效應(yīng)，黃國云逐漸打開了當(dāng)?shù)?0%的酒店，成為溫州最大的野生大黃魚供應(yīng)商。接著，他先后在溫州市區(qū)開設(shè)了六家大黃魚專賣店，把銷售網(wǎng)延伸到了街道社區(qū)，生意一天比一天紅火，當(dāng)遇到節(jié)假日或者是結(jié)婚的好日子的時候，往往供不應(yīng)求。

服務(wù)員：“溫州人有一個習(xí)慣，四月份是不結(jié)婚的，一般是十八、二八、九啊，永久的意思，天長地久的意思。”

服務(wù)員：“結(jié)婚酒席畢竟桌數(shù)很多。”

記者：“要特別準(zhǔn)備一下，尤其是大黃魚。”

服務(wù)員：“嗯，黃魚這方面都是要特別準(zhǔn)備，因?yàn)榇蠹叶枷氤运男迈r。”

2008年，就在銷售網(wǎng)越來越大的時候，人們發(fā)現(xiàn)，平時總在菜場里忙來忙去的黃國云突然消失了，那么他去哪兒了呢？

黃國云：“我這樣開關(guān)開起來，有金屬類的就會亮紅燈叫起來，這樣子是沒有，正常的。”

原來，受阿友每天親自買菜的啟發(fā)，黃國云從菜市場抽出身來，要親自為每一批進(jìn)出的大黃魚把關(guān)，凡是出廠的兩斤以上的大黃魚，都要自己親自檢驗(yàn)。

黃國云：“這條魚買過去，對我們企業(yè)來講，對我來講是提心吊膽的。擔(dān)心的事情在哪里呢？就是這條魚硬的拿過去，人家不知道化，把這條魚怎么化掉軟掉。”

記者：“這跟你有什么關(guān)系？”

黃國云：“我們已經(jīng)賣給你了，你是我們這里的客戶，保證他要吃得好才可以。早幾年是靠嘴巴說就好，現(xiàn)在做生意靠誠信了。我剛才說過了，買好還要把它燒好，還要把它吃好，這樣好，大家好才是真的好。”

黃國云常常去各大酒店，與廚師探討大黃魚的做法。他精心打磨每一個細(xì)節(jié)，贏得了良好的口碑，同時潛移默化得影響著人們對大黃魚的消費(fèi)。

消費(fèi)者：“我們溫州人常說，常喝黃魚湯勝美容，老公就像跟屁蟲。”